و در پایان موفقیت در زندگی به نحوه تفکر و نیز نگرش ما بستگی دارد. پس استرس خود را کنترل کنید، به تغذیه خود توجه داشته باشید، ورزش کنید و افکار منفی را از ذهنتان بزدایید و در نهایت روحیهای بالا داشته باشید.
منبع: بیتوته
هر کس تعریف خودش را از موفقیت دارد. بعضی نگاهی کاملا مادیگرایانه به آن دارند و بعضی دیگر موفقیت را درونشان جستوجو میکنند. تا به حال مقالات بسیاری در چطور خواندهاید که دربارهی چیستی موفقیت و چگونگی دستیابی به آن بودهاند. این بار برای تعریف موفقیت و راههای دستیابی به آن، به سراغ رواندرمانگر رفتیم. آنچه در ادامه دربارهی روانشناسی موفقیت میخوانید، به قلمِ جویس مارتر (Joyce Marter) است که حدود ۲۰ سال از عمرش را در این وادی سپری کرده است.
«موفقیت، یعنی دوست داشتن خودتان، دوست داشتن آنچه انجام میدهید و دوست داشتن روشی که انجامش میدهید.»
– مایا آنجلو
هر یک از ما در زندگی با فراز و نشیبهای متفاوتی روبهرو هستیم و وقتی خودمان را با دیگری مقایسه میکنیم، به نظرمان میرسد که روزگار منصفانه برخورد نکرده است. اما من معتقدم به هر یک از ما دقیقا همان مقداری داده شده که برای یادگیری از این سفر درونیِ معنویِ منحصربهفرد به آن نیاز داریم.
آدمهای زیادی را دیدهام که فقط زندگی میکنند؛ اجازه میدهند نیروهای بیرونی برایشان تصمیم بگیرند و جهتشان را تعیین کنند. علاوه بر این، باید تأکید کنم که همهی ما در مسیر زندگی، ناخودآگاه آن چیزی را بازسازی میکنیم که برایمان آشناست، این فرایند ادامه مییابد تا وقتی چیز بهتری را انتخاب کنیم و آگاهانه در آن مسیر قدم برداریم.
اگر با آغوش باز به سمت یادگیری بروید، مطمئن باشید که این دشواری، دانش فوقالعادهای برایتان به ارمغان میآورد و همین دانش است که شما را به سوی روشنگری هدایت خواهد کرد. یکی از بزرگترین هدایایی که من به عنوان رواندرمانگر (psychotherapist) گرفتهام، خِرد جمعیِ مراجعهکنندگانم است. برای من افتخار بزرگی است که در مسیر غلبه بر چالشهای زندگی، در آغوش کشیدنِ داشتهها و تواناییها، و حرکت به سوی خودشکوفایی، از نزدیک آنها را همراهی کنم.
برای موفق بودن، باید بیدار شویم، باید از جا برخیزیم و با تمام وجود در عرصهی زندگی حاضر شویم. باید خودمان را با شگفتانگیزترین سرنوشتها هماهنگ کنیم و مسیر مناسبی را به سوی آن طرحریزی کنیم. باید آگاهانه مسیری را انتخاب کنیم که بیداریِ آگاهیمان را هم از منظر فردی و هم جمعی، تسهیل کند.
همه چیز در زندگی به هم پیوسته است. در مسیر تکاملمان، روابط و کار و زندگیمان هم شکل میگیرند. متقابلا، همینطور که تحت تأثیر روابط و کارمان هستیم، تکامل مییابیم.
من به عنوان کسی که حدود ۲۰ سال از عمرش را رواندرمانگر بوده و حدود ۱۵ سال هم کارآفرین، متوجه شدهام که سلامت روانی و موفقیت شغلی، در حقیقت دو روی یک سکه هستند. تنها زمانی که آگاه، سالم و متعادل هستیم میتوانیم در زمینهی روابط عاطفی، سلامتی، استفاده از زمان و پول عملکرد موفقی داشته باشیم.
اینها توصیههای من برای تسلط بر روانشناسی موفقیت هستند:
همهی ما به دلیلی به موقعیتهای شغلی و عاطفی فعلی دست یافتهایم. نقشهایمان را در خانواده آموختهایم و اغلب آنقدر الگوها را بازسازی میکنیم تا در نهایت راه خود را از میانشان پیدا کنیم. عادات قدیمی را کنار بگذارید، همان عاداتی که دیگر به دردتان نمیخورند.
روانشناسی شناختی توصیه میکند که افکارمان را پیش از احساسات و رفتارهایمان قرار دهیم. نباید خودتان را با باورهای محدودکننده، به غل و زنجیر بکشید. همانطور که دکتر جویس بِرادرز (Joyce Brothers) گفته است: «موفقیت در حقیقت حالتی ذهنی است. اگر میخواهید موفق شوید، پس باید به دید شخص موفق به خودتان نگاه کنید.» به قدرت افکارتان اعتماد داشته باشید و همهی خوبیها را به سوی زندگیتان هدایت کنید.
به گذشته احترام بگذارید، از آن بیاموزید و بعد هم رهایش کنید. دربارهی آینده هم نگران نباشید. به سراغ قدرت فوقالعادهی روشهای ذهنآگاهی همچون تنفس عمیق و مدیتیشن بروید. این تمرینها شما را در لحظهی جاری، محکم و پایدار میکنند.
وین دایر (Wayne Dyer) میگوید: «هدف ما، واقعیت را شکل میدهد.» اهداف اصلی زندگیتان را شناسایی کنید، آنها را روی کاغذ بیاورید و با آنها زندگی کنید.
همانطور که در روانشناسی ورزشی گفته میشود، تجسم مثبت، احتمال موفقیت را افزایش میدهد. از خودتان بپرسید اگر چراغ جادو داشتم، چه آرزوهایی میکردم. سطح خواستههایتان را بالا ببرید. به دنبال نقاط قوت و تواناییهایی در خود بگردید که به دیگران نفع برسانند. روابط «برد-برد» ایجاد کنید تا کائنات با تمام قدرتش از آن حمایت کند. برای خودتان «تابلوی تجسم» درست کنید.
به صدای درونتان توجه کنید و ببینید آیا افکار منفیای وجود دارند که احتمالا ریشه در گذشته داشته باشند یا نه. با «زوم اوت» کردن و فاصله گرفتن، از باورهای منفی جدا شوید و از زاویهی دیگری، به عنوان شخصی بیطرف، به این وضعیت نگاه کنید.
طبق قانون جذب، هر مثبتی، مثبت دیگری را جذب میکند. فهرستی از آن چیزهایی که قدردانشان هستید تهیه کنید. به جای بدترین منتقد، بهترین مشوق خود باشید.
انرژی خود را با مبارزه و مقاومت در برابر آنچه نمیتوانید تغییر دهید (مثل آدمها، احساساتشان، رفتارهایشان و…) هدر ندهید. در عوض نیروی خود را جمع کنید برای تغییر آنچه میتوانید (مثل تفکرتان، رفتارهایتان، حد و مرزهایتان و…). ببخشید و رنج و خشمها را رها کنید؛ این کار را برای آزاد کردن خودتان از این زنجیرها انجام دهید.
همهی ما گاهی به موانع برخورد میکنیم، اما چگونگی واکنشمان است که تعیین میکند در دور باطل گرفتار شدهایم و مدام دور خودمان میچرخیم، یا رشد میکنیم و بزرگ میشویم. به خودتان فرصت بدهید و بدانید که همهی ما انسان هستیم و در جریان. از اشتباهات عبرت بگیرید، انعطافپذیر باشید و با قدرت پیش بروید.
با خودتان مهربان باشید و به خودتان اهمیت بدهید. بین کار و زندگی تعادل ایجاد کنید و شبکهی حمایتی مثبتی برای خود ایجاد کنید. این عشق به خود را با تعهد به دستیابی به بزرگترین موفقیتهایتان در زندگی نشان دهید.
موفقیت یعنی زندگی با تمام وجود، با صداقت و با شجاعت، آن هم به شیوهای که تا جای ممکن با بهترینهای خودتان و دیگران هماهنگ شوید.
غیرممکن است در ایران بخواهید موفق شوید اما نام برایان تریسی را حداقل 5 بار نشنیده باشید…
برای ما ایرانی ها، او نماد موفقیتِ غربی است. کسی که کتاب های زیادی از او در کتابفروش ها به چشم میخورد و در تمام کتاب هایش به پند های ساده و روانی به ما راه صحیح موفقیت را نشان میدهد.
خیلی ها هستند که معتقدند مسیر زندگی شان پس از آشنایی با برایان تریسی تغییر کرد. زندگی خیلی از آنهایی که کتاب هایش را خوانده اند متحول شده.
فروشندگانی با درآمد بالا هستند که فروش خوب شان را مدوین کتاب پرقدرت «روانشناسی فروش» برایان تریسی اند.
به راستی نمیتوان هیچ ایرادی بر کتاب های برایان تریسی وارد کرد. برایان تریسی آنقدر ساده، روان و کاربردی می نویسد که از میانه خواندن تصمیم میگیرید کتاب را کنار گذاشته و به آنچه یادگرفتید عمل کنید.
اما در این مقاله میخواهیم کمی بیشتر (و خلاصه) راجع به برایان تریسی بدانیم؛
این مقاله زندگینامه برایان تریسی و یا معرفی محصولات او نیست. ما با این پیشرفض که حداقل نام او را شنیده اید، میخواهیم کمی بیشتر راجع به او بدانید. این مقاله کمی بیشتر از آشنایی است و مثل کتاب های برایان تریسی، کاربردی !
در زمستان سرد سال 1944 در شهر ونکوور کانادا بدنیا آمد. اهل درس نبود و خیلی زود مدرسه را نیمه تمام رها کرد تا به دنبال کسب پول برود چون خانواده واقعا فقیری داشت.
اولین کاری که پیدا کرد، باربری کشتی بود. به مدت هشت سال مشغول به کار سخت فیزیکی باربری کشتی شد؛ رفته رفته نسبت به این کار و زندگی سختی که داشت ناامید و بی انگیزه شد.
به خاطر فشار کاری اش، که به گفته خودش تمام این مدت را در سفر گذراند و هشتاد کشور دنیا را در پنج قاره دید و دیگر نمی توانست آن شغل را ادامه دهد پس خیلی زود سراغ شغل راحت تر دیگری رفت و فروشندگی را انتخاب کرد.
فروشندگی شغل به نسبت بهتری بود. او سود معینی از فروش کالا بدست می آورد. بدون هیچ مسافرت طاقت فرسایی و یا کار سخت فیزیکی… اما در فروش هم آنچنان موفق نبود.
یک روز، سوالی سرنوشت ساز به ذهنش خطور کرد :
«چرا با وجود سخت کار کردنم، دیگران از من جلوتر هستند؟»
این سوال مدام در ذهنش بود. چرا با اینکه هم اندازه فروشندگان موفق کار میکند، اما هم اندازه آنها درآمد ندارد؟ چرا زندگی او به خوبی زندگی فروشندگان دیگری که به همان میزان ساعت کاری دارند نیست؟
این جستجو و پیگیری برای یافتن سوال، باعث شد به پاسخی دست پیدا کند و بعدا آنرا برای ما در کتاب های مختلفی بنویسد؛ پاسخ ساده بود : چون دیگران روش های دیگری استفاده میکنند. در حقیقت، آنها کارهای درست را با روش درست انجام میدهند و البته از وقت شان هم به خوبی استفاده میکنند.
در آن غوغای فکری، برایان تریسی بارها امیدش را از دست داد. او احساس میکرد همه از او برتر و بهتر هستند… اما کم کم پاسخ این سوال باعث شد تا کارهایی که افراد موفق انجام میدهند را انجام دهد تا همانند آنها او هم موفق شود.
مهم ترین نکته ای که برایان تریسی در دوران بحران زندگی اش کشف کرد، این بود که انسان، هروقت بخواهد میتواند زندگی اش را تغییر دهد و او تصمیم گرفت این کار را بکند. موفقیت دیگران از طریق روش های دیگر برای او همچون یک رازِ هیجان انگیز بود.
به وی امیدِ روزهای بهتر و زندگی خوب را میداد. او دقیقا زندگی افراد موفق اطرافش را الگوبرداری کرد. ساعت بیداری، زمان کار کردن، نوع حرف زدن و حتی نوع راه رفتن شان را هم تقلید کرد.
او در کتابش نتیجه را این چنین نوشت :
«هنوز یک سال از شروع کارم نگذشته بود که من تبدیل به فروشنده زبردست شده بودم… درحالی که فقط 25 سال سن داشتم.»
برایان تریسی، در بیش از 22 حرفه را امتحان کرد. چندین شرکت راه اندازی کرد و به دانشگاه بازگشت و مدرک فارغ التحصیلی اش را در رشته بازرگانی دریافت کرد. همچنین توانست زبان های فرانسوی، اسپانیایی، آلمانی را هم یادبگیرد و به عنوان سخنران، مربی و مشاور بیش از 500 شرکت برتر دنیا مشغول به کار شود.
برایان تریسی هرساله برای بیش از 300000 هزار نفر سخنرانی میکند و همایش هایی برگزار میکند که در آن بیش از 20000 نفر همزمان حضور دارند.
برایان تریسی در مقدمه تمام کتاب هایش، تنها راز موفقیت اش را که مهم ترین شالوده تمام کتاب هایش است را چنین توضیح میدهد :
«من در طول س، ،وابق حرفه ای خود، یک حقیقت ساده را کشف کردم و باعث شد به موفقیت های بیشتر در موقعیت های بهتر دست پیدا کنم؛ هم چنین احترام و مقام و خوشبختی را در این دیدم که یک فرد بتواند فکرش را تنها بر روی یک هدف مهم متمرکز کند و تمام کارهای لازم را به طرز صحیحی انجام دهد و تا زمانی که به نتیجه نرسید، دست از تلاش نکشد… همین راهکار است که جان کلام تمام کتاب هایم است.»
این مهم ترین توصیه، نصیحت و چکیده خالص کتاب های برایان تریسی بود.
اگر میخواهید در فروش، تبدیل به یک فوق ستاره شوید، باید مهم ترین هدف تان همین باشد و هرکاری برای رسیدن به این هدف لازم است را انجام دهید و تا زمانی که موفق نشدید، دست از تلاش برندارید.
اگر میخواهید زندگی تان را متحول کنید و تغییر دهید، این نیز باید تبدیل به مهم ترین هدف تان باشد؛
هرکاری بخواهید انجام دهید و به هر نتیجه مهمی که بخواهید در زندگی برسید باید تمرکز کامل بر روی آن داشته باشید و وقت و انرژی تان را صرف کارهایی که شما را از هدف تان دورتر میکنند، نکنید.
در ادامه، مهم ترین جملات از کتاب های برایان تریسی را میخوانید :
منبع: 12 سئو
7قانون فروش موفق برایان تریسی :
فروش حرفهای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آنها را در اختیار ندارید و یا آنها را با نسبت یا ترتیب اشتباه باهم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمیشود.
بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شمارهگیری یک شماره تلفن هفترقمی است. اگر میخواهید با فرد آنطرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفتمرحلهای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفیشده را برای خود تضمین کنید.
قانون 1: تشخیص مشتریان واقعی
اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آنها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.
خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسبوکارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را میخرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله میکنند. اگر تبلیغات میفروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را میخرند.
این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان کسبوکارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکتهای مختلفی بازدید میکنیم که تحقیقات گستردهای در بخش بازاریابی انجام میدهند، با این وجود تیم فروش آنها هدر دادن همهجانبه زمان و پول را متوقف نمیکند، بهشدت متعجب میشویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گردهم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.
اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمیتوانید آنها را برای افرادی هدر دهید که نمیتوانند یا نمیخواهند از شما خرید کنند.
مشتری احتمالی مناسب ویژگیهایی دارد که میتوان آنها را اینگونه طبقهبندی کرد:
• زمانبندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده میشود و هماکنون این نیاز وجود دارد.
• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آنرا حل میکند.
• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینهای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، میتواند به آن دست یابد.
• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندیهایی دارد که برطرف کردن آنها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
• نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا میخواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث میشود که سریعتر، بهتر و ارزانتر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمیشد.
شفافیت مهمترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید بهوضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرونبهصرفه برای مواجهه با آنهاست.
قانون 2: ایجاد صمیمیت و اعتماد
باوجود همه دادهها و تخصصهایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار میگیرد، اکثریت قریببهاتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آنها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ میشود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل میدهد.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرفکننده را - با جزئیات واقعی - به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راهحلهای خود را به او نشان میدهید. البته، بزرگترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا میکند.
وقتی فروشی انجام میدهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که بهطور رضایتبخشی نصب شده و مورد استفاده قرار میگیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانیهای مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا بهدنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهمتر از خود محصول یا خدمت است.
قانونی با عنوان «قانون تلاش غیرمستقیم» در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیفتر خواهد شد.
اعتماد و اعتبار مهمترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفتهاید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.
صحبت به فروش منجر نمیشود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواستههای مشتری میپرسید و قدرت ارتباطی که شکل میدهید، رابطهای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمیشود، پرسیدن به فروش منجر میشود.
به علاوه، بین گوشدادن دقیق به پاسخهای مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد بهوجود میآورد. برای ایجاد ارتباطی قابلاعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریعتر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخها نیست.
هرچه دقیقتر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزونتر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.
قانون 3: تشخیص دقیق نیازها
بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت میکنند نمیدانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آنها افرادی مردد هستند و صرفا به جمعآوری اطلاعات میپردازند.
وقتی با مشتری صحبت میکنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نامشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آنرا بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر میکند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.
اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص میتوانید نیازهای موجود را بهدقت بشناسید و روش برآورده کردن آنها بهوسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.
در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، درحالیکه شرایط او واقعا رضایتبخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما بهعنوان فروشنده حرفهای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.
پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوشسپردن به پاسخ آنها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشندهها، سوالات خود را از قبل بهدقت آماده میکنند، آنها را یاداشت کرده و بهترتیب میپرسند.
بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش میرسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما میکاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار میکند.
قانون 4: ارائه متقاعدکننده
ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی میشود. در فرایند فروش میتوانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیینکننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال میگویید: «این یک نرمافزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن میتوانید همه اعداد کسبوکار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که میتواند بدون متوقفکردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار میدهد. برای مثال:
فروشنده: آیا مایلید این نرمافزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح میدهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
فروشنده: مشکلی نیست. این نرمافزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار میکند و هم روی سیستمهای سرور.
بهعلاوه، در ارائه فروش قوی و حرفهای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کردهاند اشاره میشود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته، محصول یا خدمت شما را خریدهاند و از نتایج آن راضی هستند.
قانون 5: پاسخگویی مؤثر به اعتراضات
هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمیشود. اعتراضها نشانگر علاقه هستند. هرچه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن پیدا کند، بیشتر است.
«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق میکند. این قانون میگوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:
«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»
حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت میکنید، میتوان همه آنها را در شش گروه یا کمتر طبقهبندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخهایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آنها در نظر بگیرید تا وقفهای در فرایند فروش ایجاد نشود.
قانون 6: قطعیکردن فروش
بازیکنان گلف میگویند: «اولین ضربه را برای نمایش میزنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه میرویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آنها صحبت کردهایم را انجام دادهاید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه میروید.»
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمیکنند. آنها منفعلانه مینشینند و امیدوارند مشتری پیشقدم شده و خدمات و محصولات آنها را بخرد. اما چنین اتفاقی بهندرت روی میدهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.
دعوت به خرید. شاید ساده ترین تکنیک قطعیکردن فروش دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری میگوید: «نه، فکر میکنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آنرا امتحان نمیکنید؟» مشتری را دعوت به خرید میکنید.
همچنین، میتوانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.
بسیاری از مشتریان تنها بهاندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آنها میپرسید «اگر علاقهمند هستید، چرا آنرا امتحان نمیکنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفتزده خواهید شد.
خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را بهدقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعتمحور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خودبهخود بهسوی قطعیشدن پیش میرود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیینشده است. هیچگاه از درخواست کردن نترسید.
قانون 7: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیهشده
این قانون، مهمترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آنها بهگونهای باشد که منجر به خریدهای مجدد آنها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیوندلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابلتوجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
بهطور میانگین، هرکس سیصد نفر را به اسم میشناسد، این افراد میتوانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسیها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آنها سروکار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.
فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما میشناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او میتواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هرکدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را میشناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز میتوانند مشتریان احتمالی شما باشند.
پس میبینیم که خریدار محصولات و خدمات شما میتواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما بهارمغان آورد. آیا جالبتوجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستادهاند، تفاوتی ایجاد نمیکند؟ امیدواریم اینطور باشد.
فروش به مشتری معرفیشده به یکپانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خردهفروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه میکند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی - اگر بهطور منظم و اصولی بهکار گرفته شود - روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسبوکار است.
درخواست برای ارجاع. «قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب میشود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت میکنید، آنها راغب میشوند دوستانشان نیز از چنین تجربه لذتبخشی برخوردار شوند.
در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. میتوانید بگوئید: «مشتری گرامی، من واقعا علاقهمندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوقالعاده دیگری مانند خودتان میشناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقهمند باشند؟»
چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فردفوقالعاده دیگری را نمیشناسد؟
وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی میکند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آنها گفتهاید و پاسخ آنها، کنجکاوی بیشازحدی دارند.
وقتی مشتری ارجاعی خرید میکند، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید. گزینه موردعلاقه من سبد هدیهای پر از خوراکیهای خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال میشوند و اگر قدردانیتان را به آنها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.
برگرفته از کتاب: ساخت کسب و کار فوقالعاده - برایان تریسی
عصر ایران - این پست برای مقایسه کردن و ارتباط دادن توصیه ها و عملکرد مدیران و کارآفرینان موفق است چرا که برای آدمهای مختلف موفقیت کسب و کارهای نوپا معانی مختلفی دارد، این توصیهها برای کسانی است که وقت، انرژی و توانشان را برای ساختن یک ایده از لحظه شکلگیری آن صرف میکنند.
۱. زود از خواب بیدار شوید.
۲. فقط "شروع” کنید.
۳. بازار را مطالعه کنید.
۴. کسب و کار را حول ارزشهایتان جمع کنید. وقتی که بدانید چه چیزی برایتان مهم است برنامه ریزی و پیروی از آن بسیار راحتتر خواهد بود.
۵. به متخصصین گوش دهید و از یک طرح (برنامه) کسب و کار ساده پیروی کنید.
۶. اگر کاری میکنید که برای دیگران تولید ارزش میکند ببینید چطور میتوانید برایش درخواست پول کنید. این تنها راهی است که میتوانید به تولید آن ارزش به شکل بلند مدت ادامه دهید.
۷. به خود و غریزه خود اعتماد کنید.
۸. حداقل یک کلید واژه از توضیح کسب و کارتان که در گوگل هدف میگیرید در دامنه سایت خود قرار دهید.
۹. از اشتباهاتتان درس بگیرید.
۱۰. با سیستم دستی و از طریق ایمیل ارائه تولیداتتان را شروع کنید و فقط وقتی که پایگاه محکم پیدا کرد آن را اتوماتیک کنید.
۱۱. ریسکهای بزرگتری بپذیرید. گاهی لازم است که اول سنگ را پرتاپ کنید بعد هدف را پیدا کنید.
۱۲. در محیط کاری مشترک کار کنید. برای رشد، اجتماعی از آدمها لازم است.
۱۳. ایمان داشته باشید، ایمان داشته باشید، ایمان داشته باشید!
۱۴. راهنماهایی پیدا کنید. ملاقات و ارتباط برقرار کردن با کسانی که موفقیت را یافتهاند برای پیدا کردن موفقیت خودتان ضروری است.
۱۵. مطالعه، مطالعه، مطالعه! از مطالعه دست نکشید.
۱۶. با مردم مهربان باشید.
۱۷. اگر شرکت شما به تکنولوژی محور است تا زمانی که بتوانید به روش خود اعتبار دهید و موثقش کنید در حد امکان کمتر کدنویسی کنید.
۱۸. کمرو و ترسو نباشید. پیش فرضهایتان را، که اول باید رو شوند، به همان شدتی که پیش فرضهای دیگران را نقد میکنید به چالش بکشید.
۱۹. کمی وقت برای بازبینی خود بگذارید.
۲۰. وقتی برای کامل کردن جمله زیر برای شرکتتان بگذارید. (اگر بتوانید جاهای خالی را با کلمات قطعی، واضح و پر از اطلاعات پر کنید ۵۰ % چالشهای بازاریابیتان را حل کردهاید):
ما یک شرکت …………. هستیم که برای …………………، ………….. فراهم میکنیم که از …………. بهتر است چون …………. .
۲۱. وقت مصرفشدهتان را مثل پول مصرف شده کنترل کنید.
۲۲. به بدن و ذهنتان گوش فرا دهید، هر وقت لازم بود استراحت کنید.
۲۳. بهتر است به جایی فکر کنید که دوست دارید آنجا باشید، نه به موانع پیش رو.
۲۴. همه چیز را ساده کنید و آنها را قابل مدیریت کردن نگه دارید.
۲۵. بلاگ بسازید و خودتان را به نوشتن روزی یک پست ملزم کنید.
۲۶. همیشه در حال فروش باشید. به عنوان کارآفرین باید هر روز و همه ساعات روز در حال فروش ایدهتان به مردم باشید. باید از هر جلسه و هر فرصتی که برای فروش ایده پیش آمد استفاده کنید و نگذارید فرصت از دست برود.
۲۷. نگذارید در فشار و استرس روزانه غرق شوید.
۲۸. همیشه با مشتریهایتان صحبت کنید.
۲۹. درستی و کمال خود را همیشه حفظ کنید.
۳۰. بگویید "بله”. (و البته در " نه" گفتن هم قاطع باشید)
۳۱. میزبان مجلسی شوید. اما زمان، مکان و تِم انتخاب نکنید. با شرکتها، فروشگاهها و رستورانهای محلی هماهنگ کنید و همکاری داشته باشید.
۳۲. برای شاد بودن صبر نکنید تا موفق شوید. اگر این کار را بکنید هرگز شاد نخواهید بود چون مغزتان همیشه مفهوم "موفقیت” را تغییر میدهد. فرمول را به عکس کنید تا اول روی شادی واقعی تمرکز کنید، سرعت موفقیت در مغزتان به خودی خود بالا میرود.
۳۳. از بازار پیشی بگیرید- اما نه زیادی.
۳۴. اگر میخواهید کاری عظیم برپا کنید همه انرژیتان را روی یک شرکت بگذارید.
۳۵. افراد باهوش را استخدام کنید و به متوسط راضی نشوید.
۳۶. کنجکاو بمانید.
منبع: عصرایران